案例分享

国货当自强,瑞沃德人在努力

2019.04.08

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文/许才 (生命科学事业部中国区销售总监)


都知道产品质量是企业的生命线,如果以这条为判断标准的话,我想国内百分之九十以上从事科研产品开发和销售的公司都应该处在命悬一线的境地。


进入瑞沃德之前,我就已经接触了一段时间的科研市场。那时候感觉科研市场到处都充斥着进口品牌的产品,好不容易见到两样国产的产品大多还会被使用过的老师骂得一无是处。


2013年加入瑞沃德,同事带我熟悉山西、河北市场的时候,感觉很多客户对瑞沃德的评价都很不错,这给了我极大的信心,同时明确了我最重要的任务——通过自己的努力维护好并提升瑞沃德的品牌知名度和口碑!


2015年有一个销售案例,我至今记忆深刻。


当时,从一位经销商那里了解到华北理工大学的张老师要购买一台脑立体定位仪,提出必须要进口的。


我和张老师的关系不错,平时也经常拜访。他应该知道我们瑞沃德有自产的脑立体定位仪,为什么不直接找我购买呢?


于是我专门去拜访了张老师。张老师很无奈地告诉我,去年招标采购了一台国产某品牌的脑立体定位仪,但是到货之后完全就不能用,产品质量太差,根本无法满足科研实验的需求,所以这次坚决不再采购国产的了。


这样的例子其实很多,不是国内用户不支持国货,而是国货一次又一次将他们伤得太深。但是,我们瑞沃德的产品不一样,早就可以和国际知名品牌相比,甚至在某些方面还要更好。通过各种解释和争取,张老师终于同意我带一台瑞沃德自产的脑立体定位仪过去,也算是给国产品牌的最后一次机会。


于是我连夜赶往山西,从山西医科大学(我们的客户)临时借了一台我们生产的数显脑立体定位仪,又连夜往回赶。


第二天就将我们的设备放到了张老师的办公桌上。从老师看到设备第一眼的眼神里,我就知道这个项目肯定没问题了。


从打开设备到试用,不到半个小时,张老师就跟我说赶紧回去做参数吧。张老师还跟我说了无数老师都可能说过的那句话:我们不是不想买国产的,但是很多时候买下了根本不能用,所以宁愿多花点钱买进口的。


坐在回太原的火车上,思绪良多,有成功得到项目的喜悦,有获得老师认可的骄傲,但更多的是对这个行业深深的忧虑。


这些年,中国制造业不断强大了起来。报纸的纸张可以自己制造了,圆珠笔头可以自己制造了,中大型飞机可以自己制造了,导航系统可以自己制造了,甚至量子卫星都能自己制造了,但是一台超低温冰箱、一个代谢笼、一台老鼠的跑步机都造不好。


或许也不是造不好,而是因为各种原因放低了对质量的要求,是因为没有真正考虑客户的需求。


但是,这就是我们瑞沃德的机会,也是我们的使命。我们需要推出更多的科研产品,像我们的脑立体定位仪一样占领国内市场、销往海外市场,让更多的用户知道在科研设备这个领域里,也有很多国货是质优价廉、优于进口的!


国货当自强,瑞沃德人需要走的路还很长……