案例分享

客户的满意是我们前进的最大动力

2019.01.15

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文/郑洁銮 (生命科学事业部海外销售经理)

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接触客户有很多年了,对公司“质量、责任、诚信”的价值观有了很深的理解,却从没沉下心来通过文字表达里面所隐含的这一营销中的灵魂和精髓。

提笔的时候,脑海里涌现的是全球最大的零售企业沃尔玛的创始人沃尔顿先生说过的一句话,“顾客才是真正的老板。”这和我们RWD一直以来坚持的理念是一致的,正是这么多年来对质量价值观的坚守及客户需求的不断理解,才在国际和国内的客户中积累起了让我们骄傲、让客户满意的口碑。

质量不仅指产品自身的品质,还体现在客户的服务、市场营销等方面。世界上任何一种高品质的产品都会经历一个不断改进的过程,而这个改进的过程一定少不了顾客的参与。只有做到产品质量、服务质量的好坏由顾客说了算,才能真正提升产品的品质。关于这点,我想通过自己的切身体会来诠释。

2010年,我们远赴美国参加享誉神经学界的顶级会议“Society for Neuroscience”。在美丽的圣地亚哥,我们第一次在国际上展示RWD品牌,向全世界科研人员介绍RWD和我们的产品。然而,市场反应并没有我们想象中的那么好。对其他国家的科研人员而言,RWD品牌还很陌生。

这个Made in China的产品,第一次进入国际公众的视野,要被接受和认可必然需要时间,更何况我们的竞争对手大多是行业内的世界顶尖品牌,有些还是超过50年、甚至100年历史的老牌知名公司。另一方面,在科研行业,品牌效应深入人心。我们RWD面对的不仅是质量上得到认可的难题,还有一道需要用影响力去逾越的品牌鸿沟。

这些年来,中国企业在核心技术的研发和创新能力上有了明显的提升,但制造的产品给国际客户的印象还是价格低廉、质量不可靠。因为这样的原因,我们碰壁的次数数不胜数。但我们没有气馁,反而更坚定了进军海外市场的决心。我们用事实去说话,一定会打破国际客户原来的印象,会带给客户一次又一次的满意,而最终会让RWD的旗帜插遍世界上每一个角落。

在接下来的市场开拓中,我们以更加专业的形象频频出现在世界的各个展会上,出现在各国的科研实验室里。将RWD研发的新产品应用于客户的科研实验中,为科研人员提供一个又一个有针对性的解决方案,解决他们的实际问题。就这样,在不断走访客户、深入了解问题、产品试用、建立样板点、专业培训的基础上,RWD的产品凭着可靠的质量、优秀的性能,打消了客户一次次的疑虑,赢得了他们的认可。

还记得2013年为一位日本客户提供数显脑立体定位仪的案例。当时我们的日本代理商向我们反馈,他们有一位客户需要购买脑立体定位仪,但这位客户的手腕患了腱鞘炎,不能使太大的力量,对操作设备的便捷性和轻松度非常敏感,同时这个客户对设备的精确、精密度要求甚高。之前这位客户已经从他们公司那里试用了其他厂家的设备,均不满意。这次向他推荐了RWD的产品,但他的要求是一定要试用,只要有一点不满意,就不会再有任何机会。

收到这个反馈后,我们马上针对日本客户的需求做出了详细的方案,并由生产部门专门装配、调试出了一台操作上特别顺畅又能保证高精密度的数显脑立体定位仪。虽然在此之前我们的脑立体定位仪已经得到国内外众多知名实验室的认可,但还是第一次碰到这样的特殊情况,所以无法预料我们的定位仪是否能满足这位日本客户的需求,但我们能做的就是做好可以做好的一切。

两周后,我们收到代理商的反馈,客户对我们的定位仪非常满意。

这样的案例还有很多,我每一次在实验室的安装现场看到客户露出满意的笑容,内心都会很激动,也会感到很自豪和很骄傲。我们一直以来的努力没有白费,我们无数次的加班加点也没有白费,我们在为客户做方案时近乎苛求的态度,也就有了满意的结果。

俗话说“质量好不好,客户说了算”。

然而,要得到客户的真正认可,没有企业文化的支撑,没有优质的产品质量和专业的服务,就不可行。

如今的我们,在这几个方面都取得了很大的进步,但依然需要继续披荆斩棘,去攻克更多的难关,为客户解决一个又一个的实验难题,要始终把客户的需求和满意放在第一位,作为我们前进的动力、激励与鞭策。


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